專(zhuān)訪(fǎng)人物：張東風(fēng)
人物背景：大自然地板商水總代理
結識張東風(fēng)已經(jīng)好幾年了，他，思維活躍、視野開(kāi)闊而又自在淡定；笑容可掬、談吐謙恭而又沉穩自信；年紀雖輕而又頗具歷練。他喜愿制造快樂(lè )、并與人分享快樂(lè )。正是這種內在的特質(zhì)鑄就了他今天的成就。
企業(yè)改制，對有些人說(shuō)簡(jiǎn)直是滅頂之災，但對有準備、有想法、有信心的人來(lái)說(shuō)，卻是天賜良機。張東風(fēng)就屬于后者。2004年，他靠著(zhù)平日積累的5萬(wàn)元，實(shí)現了憧憬多年的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。
“其實(shí)很早以前就有創(chuàng )業(yè)的想法，只是在單位一直脫不開(kāi)身?！睆垨|風(fēng)表示。
“當時(shí)市民生活水平不斷提高，消費檔次也越來(lái)越高;而伴隨著(zhù)城市化進(jìn)程的加快，城市建設日新月異，新樓盤(pán)如雨后春筍般涌現，一幢幢新樓拔地而起?！睆垨|風(fēng)說(shuō)，“我想，這么多的房子，哪怕是一半的房子裝修入住，都是多大的一個(gè)市場(chǎng)啊。因此，做建材是一個(gè)非常有前景的行業(yè)?！?/p>
選定了行業(yè)，張東風(fēng)開(kāi)始了市場(chǎng)考察之旅。張東風(fēng)在裝飾材料專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)考察時(shí)發(fā)現，木地板行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現象非常嚴重?！澳阌械?，他也有;他有的，你也不缺。產(chǎn)品差異性不大，同質(zhì)化競爭非常嚴重?！彼?，如果能夠引進(jìn)一種有特色的木地板，肯定會(huì )受到消費者歡迎。
張東風(fēng)認為，地板行業(yè)是一個(gè)門(mén)坎低、技術(shù)含量低、競爭激烈的行業(yè)，但是地板營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，不能頭痛醫頭、腳痛醫腳。營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)涉及的范圍比較廣，消費方式、渠道選擇都十分重要，必須靠系統營(yíng)銷(xiāo)制勝。
首先，要有品牌意識和品牌戰略。品牌的生命基石是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量直接決定了品牌的存亡。在品牌塑造過(guò)程中注重誠實(shí)守信、質(zhì)量為本的原則，打造品牌，增強其生命力，也就是讓產(chǎn)品具備良好的口碑，產(chǎn)生極高的市場(chǎng)效應。當然，無(wú)論是進(jìn)行品牌塑造還是品牌傳播，都必須將資源有效整合，使管理有序、規范，使資源得以合理利用，產(chǎn)生最大效應，從而帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。
要使產(chǎn)品起到引導市場(chǎng)的作用，必須是公認的一流品牌，而一流品牌是扎扎實(shí)實(shí)打造出來(lái)的，不能憑空喊口號。當產(chǎn)品定位于一流品牌時(shí)，經(jīng)營(yíng)者必須有一整套行之有效的運作模式和思路。張東風(fēng)認為，一個(gè)強勢品牌的形成不是廠(chǎng)家單方面的事，代理商也應該花精力去培育和呵護。
其次，打造品牌，誠信是關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)要以人為本，主要體現在對客戶(hù)的承諾中，從交訂金、下訂單、配送貨、安裝、售后服務(wù)以及售后保養的全過(guò)程，要有“想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急”的理念。對于產(chǎn)品的定位，張東風(fēng)認為堅持做到在相同品牌等級的情況下價(jià)格是偏低的，在同等的價(jià)格情況下質(zhì)量是可靠的，讓消費者信的過(guò)的。張東風(fēng)經(jīng)營(yíng)大自然多年來(lái)的深刻體會(huì )就是：品牌是贏(yíng)得客戶(hù)的重要法寶。
再次，綜合運用各種營(yíng)銷(xiāo)方法與手段來(lái)拓展市場(chǎng)，如錯位營(yíng)銷(xiāo)、反季營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)等，張東風(fēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)打的就是“組合拳”，很多競爭對手總是跟在后面學(xué)，又總是學(xué)不像。
最后，將文化營(yíng)銷(xiāo)作為系統營(yíng)銷(xiāo)的核心。張東風(fēng)認為，現在地板行業(yè)賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，更是賣(mài)品牌、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)文化，要賦予產(chǎn)品一定的文化內涵，體現一種時(shí)尚和品味。這也是他在地板市場(chǎng)如魚(yú)得水的重要原因。(本網(wǎng)記者 戴宇航)
